Traitement du modèle de probabilité: pistes de persuasion

La probabilité de traitement déterminera les niveaux de persuasion à travers deux voies: la centrale et la périphérique.

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Traitement du modèle de probabilité: pistes de persuasion

Aujourd'hui, nous parlons du modèle de probabilité de traitement , mais il est tout d'abord bon de clarifier le concept de 'persuasion'. La persuasion est définie comme tout changement de comportement d'une personne suite à son exposition à un message. A cela il faut ajouter que le message susmentionné est intentionnellement conçu et transmis dans le but de persuader. Par conséquent, la persuasion doit être comprise comme un changement d'attitude.



En revanche, les éléments suivants entrent en jeu dans la persuasion: l'expéditeur, le message, le destinataire ou destinataire, le contexte dans lequel la persuasion a lieu, le canal par lequel le message est transmis et la prédisposition du destinataire ou récepteur d'accepter les thèses défendues dans le message. Avec ces éléments en main, le meilleur outil pour comprendre la persuasion est le modèle de probabilité de traitement .

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Le changement d'attitude

Le conseil de persuasion un modifier le comportement . Un comportement peut être défini comme une évaluation générale que les gens font d'objets, d'arguments divers et d'autres personnes, qui, d'un point de vue technique, reçoivent le nom d'objets d'attitude. À la fois, la conduite se compose de trois éléments: affectif, cognitif et comportemental.



La composante affective est basée sur les émotions , le cognitif se concentre sur les croyances et le comportemental sur le comportement ou les expériences antérieures. Ces trois composantes constituent la structure psychologique des comportements, dont découle l'évaluation générale et qui se concrétise dans les comportements. De cette façon, la persuasion vise à changer ce que nous ressentons, ce que nous pensons et finalement ce que nous faisons.

En revanche, les changements de comportement peuvent adopter deux modes: la polarisation et la dépolarisation. La polarisation fait référence au fait que la conduite change de direction par rapport à la direction initiale, tandis que dans la dépolarisation, le changement de comportement est contraire à la tendance initiale. En d'autres termes, la polarisation revendique nos attitudes et la dépolarisation nous conduit à adopter une position opposée à la position initiale.

La civilisation est la victoire de la persuasion sur la force.



-Platon-

Le modèle de probabilité de traitement

La meilleure interprétation de la persuasion est celle proposée par le modèle de probabilité de traitement. Ce modèle propose l'existence de deux routes à travers lesquelles la persuasion prend forme : un chemin central et un autre périphérique. Par conséquent, la motivation pour laquelle le message est traité décidera du chemin à suivre. Une faible motivation mène au chemin périphérique, tandis qu'une motivation élevée mène à un chemin central.

Selon le modèle de probabilité d'élaboration, il existe deux voies pour mettre en œuvre la persuasion: une centrale et une périphérique.

D'une part, le chemin central implique une plus grande probabilité de traitement: il s'agit de porter une attention particulière au message et de comparer les informations avec les connaissances antérieures. En revanche, le trajet périphérique ne nécessite pas un investissement élevé en énergie, c'est-à-dire qu'un traitement d'informations excessif n'est pas nécessaire.

Alors voici quoi le chemin périphérique nécessite le support d'indicateurs situationnels , comme le fait que l'expéditeur semble crédible. De cette façon, la motivation Ce qui détermine si le message sera traité au moyen d'un chemin central ou périphérique dépendra de plusieurs facteurs.

L'objet de l'oratoire n'est pas la vérité, mais la persuasion.

-Thomas Macaulay-

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Compétences de motivation et de traitement

La motivation qui nous pousse à comprendre le message et à faire un effort mental pour réussir, ainsi que la capacité sur laquelle nous nous appuyons pour traiter le message détermineront les probabilités de traitement, c'est-à-dire le chemin.

En revanche, la motivation repose sur l'importance du message pour le destinataire, sur l'incohérence entre la proposition du message et la position du destinataire, sur l'ambivalence du sujet, sur le nombre de sources du message et sur la nécessité de cognition (jouissance de la pensée) du destinataire. En revanche, la capacité dépendra de la réception du message, des éléments distrayants présents, du le temps disponible , la complexité du message et la connaissance du sujet par le destinataire.

Pour résumer, lorsque nous sommes exposés à une communication persuasive, elle empruntera une voie centrale si nous sommes motivés à traiter l'information. Sinon, l'itinéraire emprunté sera le périphérique.

Le modèle de probabilité de traitement: polarisation ou dépolarisation?

Le changement de comportement se produira si le message est intéressant, s'il apporte des arguments ou cite des sources de confiance. Si nous sommes vraiment motivés, notre capacité à traiter l'information aura aussi son influence.

Si nous ne pouvons pas compter sur les compétences nécessaires, nous emprunterons probablement la voie périphérique; à l'inverse, les informations croiseront probablement un chemin central.

Si le message est traité via un chemin central, nous pouvons donner lieu à des pensées positives ou négatives. Donc, s'ils sont positifs une polarisation se produira et la conduite sera plus favorable aux arguments, en phase avec le message.

Sinon, une dépolarisation aura lieu et notre conduite sera plus négative envers certains sujets. La troisième possibilité est que les pensées soient neutres, auquel cas nous reviendrons sur un chemin périphérique.

Techniques de persuasion: obtenir des informations

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Il existe plusieurs techniques de persuasion qui peuvent nous aider à obtenir les informations souhaitées lors d'une conversation.


Bibliographie
  • Briñol, P., de la Corte, L. et Becerra, A. (2001). Qu'est-ce que la persuasion . Madrid: nouvelle bibliothèque.

  • Petty, R. A. et Cacioppo, J. T. (1986). Communication et persuasion: voies centrales et périphériques de changement d'attitude . New York: Springer-Verlag.