Robert Cialdini est célèbre psychologue et chercheur à l'Université d'Arizona aux États-Unis . Il s'est fait connaître internationalement après avoir publié son livre Influence. Comment faire dire oui aux autres en 1984.
Pour écrire ce livre Robert Cialdini a travaillé sous couverture pendant trois ans . Il a infiltré des sociétés de vente de voitures, des sociétés de télémarketing, des organisations caritatives et bien d’autres sociétés. Le livre rassemble toutes ses conclusions et est devenu une référence pour la psychologie de la persuasion.
L’art de persuader consiste à la fois à plaire et à convaincre puisque les hommes sont gouvernés plus par le caprice que par la raison.
-Blaise Pascal-
Selon le Affaires du New York Times tous ses livres figuraient parmi les meilleures ventes. De même le magazine Fortune a cité ses livres parmi les 100 livres les plus intelligents publiés au cours des dernières décennies. Robert Cialdini propose 6 principes de persuasion qui continuent d'être appliqués dans divers domaines . Ils sont les suivants.
Les 6 principes de persuasion par Robert Cialdini
1. Le principe de réciprocité
Au cours de ses recherches, Robert Cialdini a pu vérifier un principe que beaucoup devinaient déjà grâce au bon sens. D'après ses recherches les gens traitent les autres de la même manière qu'ils se perçoivent comme étant traités par eux . Ainsi, par exemple, nous avons tendance à être amicaux envers ceux qui nous traitent avec gentillesse.
La publicité utilise ce principe. La raison pour laquelle une marque offre parfois gratuitement ses produits est justement le principe de réciprocité. . Ils savent que les consommateurs apprécient ce geste et deviennent plus fidèles à la marque. Un exemple serait une chaîne de restaurants annonçant qu’elle offrira du café gratuit le lundi.
2. Le principe de rareté
Robert Cialdini a découvert que les gens ont tendance à valoriser davantage ce qu'ils perçoivent comme rare ou exclusif. . Peu importe que cela soit réellement le cas ou non, le fait est que lorsque quelque chose est catalogué comme accessible seulement à un très petit nombre, cela éveille immédiatement le désir.
La publicité exploite également ce principe. C'est la base sur laquelle reposent des concepts tels que Few Day Promotion. o Remise pour les 50 premiers acheteurs et autres campagnes similaires. Ils fonctionnent généralement très bien. En revanche, une succession continue de dernières possibilités pour un même produit finit par dissiper cet effet.
3. Le principe d'autorité
Ce principe stipule que les personnes qui occupent un poste chef ou la notoriété bénéficie d'une plus grande crédibilité . En général, nous avons tendance à croire certaines choses simplement parce que x ou y en témoignent. On est moins critique envers les célébrités.
C'est pourquoi il existe une activité si rentable autour de ce qu'on appelle influenceur . D’autres ont tendance à s’identifier à eux et à les imiter. Dans ce cas ils sont moins exigeants sur la validité des propositions de ces chiffres. Ils sont plus disposés à croire ce qu’ils disent .
4. Le principe d’engagement et de cohérence
Robert Cialdini indique que le principe d'engagement et de cohérence implique que le les gens sont plus disposés à prendre des mesures conformes à ce qu’ils ont fait dans le passé même s'ils n'ont pas agi de manière particulièrement raisonnable. Les gens ont tendance à rechercher ce qui les réaffirme et ce qui leur est familier.
Ce principe de persuasion est appliqué dans la vente ; afin d'attirer de nouveaux clients, leurs comportements et habitudes sont d'abord étudiés . Cela fournit des lignes directrices pour savoir quelle offre faire. Par exemple, si nous avons affaire à des personnes impulsives, des situations sont générées qui les amènent à agir de manière impulsive pour acheter.
5. Le principe de consensus ou de preuve sociale
Ce principe stipule que les gens ont tendance à suivre la majorité . Ils correspondent généralement au avis de la majorité. Si beaucoup de gens pensent que quelque chose est bien, ils ont tendance à penser de la même manière et vice versa. Si la majorité estime que quelque chose ne va pas, beaucoup d’autres penseront progressivement que c’est le cas.
Dans les affaires comme en politique, de gros efforts sont donc déployés pour créer des tendances . Ils ne s’inspirent pas toujours d’éléments certains ou raisonnables. Cependant, une fois qu’ils commencent à former une vague, ils réussissent généralement.
6. Le principe de sympathie
Ce principe concerne ce qu'on appelle effet de halo . Les personnes physiquement attirantes ont une plus grande capacité de persuasion . Ils sont inconsciemment associés à d’autres valeurs positives comme l’honnêteté et la réussite. Cet effet se produit également chez les personnes qui inspirent de la sympathie pour des attributs autres que physiques.
C’est pour cette raison que les stéréotypes sont presque toujours utilisés dans la publicité. Que générer ce principe de sympathie . Qu'il s'agisse de très beaux modèles ou de personnes dont l'apparence génère une identification ou un désir.
Les principes de persuasion de Robert Cialdini ont été appliqués dans de nombreux domaines . Cependant, leur plus grand impact s'est produit dans le monde de commercialisation au point qu’on peut dire que le marketing contemporain s’appuie sur les recherches de ce psychologue.
