Aujourd'hui, nous parlons du modèle de probabilité d'élaboration mais il est d’abord bon de clarifier le concept de persuasion. La persuasion s'entend comme tout changement dans le comportement d'une personne suite à l'exposition à un message. Il faut ajouter à cela que le message susmentionné est intentionnellement conçu et transmis dans le but de convaincre. La persuasion doit donc être comprise comme un changement d’attitude.
En revanche, les éléments suivants entrent en jeu dans la persuasion : l'expéditeur, le message, le destinataire, le contexte dans lequel s'effectue la persuasion, le canal par lequel le message est transmis et la prédisposition du destinataire à accepter les thèses défendues dans le message. Avec ces éléments en main Le meilleur outil pour comprendre la persuasion est le modèle de vraisemblance d’élaboration. .
Le changement d'attitude
La persuasion vise à changer les comportements . La conduite peut être définie comme une évaluation générale que les gens font des objets de divers sujets et d'autres personnes qui, d'un point de vue technique, reçoivent le nom d'objets d'attitude. En même temps la conduite se compose de trois composantes : affective, cognitive et comportementale.
La composante affective est basée sur les émotions le cognitif se concentre sur les croyances et le comportemental sur le comportement ou les expériences antérieures. Ces trois composantes constituent la structure psychologique des comportements dont découle l'évaluation générale et qui se matérialise dans les comportements. De cette manière, la persuasion vise à changer ce que nous ressentons, ce que nous pensons et finalement ce que nous faisons.
En revanche, les changements de comportement peuvent adopter deux modes : la polarisation et la dépolarisation. La polarisation fait référence au fait que le comportement change de direction par rapport à la tendance initiale tandis qu'en dépolarisation, le changement de comportement est contraire à la tendance initiale. Autrement dit la polarisation revendique nos attitudes et la dépolarisation nous amène à adopter une position opposée à la position initiale.
La civilisation est la victoire de la persuasion sur la force.
-Platon-
Le modèle probabiliste d’élaboration
La meilleure interprétation de la persuasion est celle proposée par le modèle probabiliste d’élaboration. Ce modèle offre l'existence de deux routes par lesquelles la persuasion prend forme : un chemin central et un autre périphérique. Par conséquent, la motivation pour laquelle le message est développé déterminera le chemin à suivre. Une faible motivation mène à la voie périphérique tandis qu’une motivation élevée mène à une voie centrale.
Selon le modèle probabiliste d’élaboration, il existe deux voies pour mettre en œuvre la persuasion : une voie centrale et une voie périphérique.
D'une part, le chemin central implique de plus grandes chances d'élaboration : cela signifie prêter une attention particulière au message et comparer l'information avec les connaissances antérieures. En revanche, le trajet périphérique ne nécessite pas un investissement énergétique élevé et un traitement excessif de l'information n'est pas nécessaire.
Alors voilà le parcours périphérique nécessite le support d’indicateurs de situation par exemple si l'expéditeur semble crédible. De cette façon motivation qui détermine si le message sera traité au moyen d'une route centrale ou périphérique dépendra de plusieurs facteurs.
L'objet du discours n'est pas la vérité mais la persuasion.
-Thomas Macaulay-
Motivation et compétences de traitement
La motivation qui nous pousse à comprendre le message et à faire un effort mental pour y parvenir ainsi que la capacité sur laquelle nous comptons pour traiter le message détermineront la probabilité de traitement, c'est-à-dire le chemin.
D'autre part, la motivation repose sur l'importance du message pour le destinataire, sur l'incohérence entre la proposition de message et la position du destinataire sur l'ambivalence du sujet, sur le nombre de sources du message et sur le besoin de cognition du destinataire (plaisir de la pensée). En revanche la capacité dépendra de la réception du message des éléments distrayants présents depuis le temps disponible sur la complexité du message et sur la connaissance du destinataire du sujet abordé.
Pour résumer lorsque nous sommes exposés à une communication persuasive, elle empruntera un chemin central si nous sommes motivés à traiter l'information. Dans le cas contraire, l'itinéraire emprunté sera celui périphérique.
Le modèle probabiliste d’élaboration : polarisation ou dépolarisation ?
Un changement de comportement se produira si le message est intéressant, s'il fournit des arguments ou cite des sources auxquelles nous avons confiance. Si nous sommes réellement motivés, notre capacité à traiter l’information aura également son influence.
Si nous ne pouvons pas compter sur les compétences nécessaires, nous emprunterons probablement la voie périphérique ; vice versa, les informations transiteront probablement par un chemin central.
Si le message est traité via une route centrale nous pouvons donner lieu à des pensées positives ou négatives. Donc s'ils sont positifs la polarisation se produira et la conduite sera plus favorable aux sujets en phase avec le message.
Sinon, une dépolarisation aura lieu et notre comportement sera plus négatif sur certains sujets. La troisième possibilité est que les pensées soient neutres, auquel cas nous retournerons sur une voie périphérique.
