La psychologie sociale étudie depuis de nombreuses années quelles stratégies de persuasion peuvent être utilisées pour changer et promouvoir une certaine attitude chez les gens.
Ces études visent non seulement à aider à mettre en place des campagnes publicitaires engageantes mais aussi à exploiter les stratégies de persuasion faciliter le changement vers des attitudes saines et adéquates.
Les chercheurs Eagle et Chaikin définissent le concept d'attitude comme la tendance psychologique qui implique l'évaluation de la faveur ou de la non-favorabilité envers un objet .
Le concept d'attitude est généralement représenté dans un continuum où ressortent les aspects de valence (caractère positif ou négatif de l'attribution faite à l'objet d'attitude) et d'intensité (le degré de cette valence).
En général, l’attitude peut être positive ou négative, mais il est également possible qu’elle soit neutre ou indifférente. Pour Rosenberg et Hovland, l’attitude comporte trois éléments :
- Affectif : sentiments de plaisir-déplaisir
- Cognitif : croyances, opinions et idées ;
- Cognitif-comportemental : intentions comportementales ou tendances d’action.
Stratégies de persuasion définies par la psychologie sociale
Psychologie sociale proposé plusieurs techniques ou stratégies de persuasion pour changer les attitudes. Concrètement, nous pouvons distinguer les éléments suivants :
Changer les attitudes grâce à des stratégies de persuasion à médiation sociale
Lorsque nous analysons les stratégies de persuasion visant une attitude différente, certaines variables clés influencent ce processus : l'attrait et la crédibilité de la source, si le message est rationnel-émotionnel, si l'information est présentée sous forme d'exemples ou si l'auto-efficacité du destinataire est favorisée.
Cependant Il existe certaines techniques spécialement conçues pour influencer le comportement des gens. Les plus importants sont les suivants :
1. Stratégies basées sur l'amitié ou l'intérêt
Cette technique est basée sur plaire aux autres afin qu'ils soient prêts à répondre à nos demandes. Par exemple, sélectionnez un beau garçon ou une belle fille pour un travail de relations publiques dans une boîte de nuit ou soyez très gentil et courtois si nous sommes gérants d'un restaurant et voulons attirer des clients.
Lorsqu’une personne en voit une autre comme attirante – à cause de effet de halo – elle pensera que ce que cette personne lui propose sera tout aussi séduisant.
C'est la tendance pour améliorer notre apparence personnelle émettre des signaux verbaux positifs (sourires, regarder dans les yeux, etc.) et s'associer à des faits ou à des personnes qui plaisent au public cible .
Un exemple serait d'inviter un écrivain de mode à présenter son livre dans notre librairie pour que les gens viennent l'écouter et par conséquent venir acheter des livres dans notre librairie.
Concentrez votre attention sur les autres. Il consiste essentiellement à plus plat et en accord avec le public cible offrez-lui des cadeaux, etc.
2. Stratégies de persuasion basées sur le compromis/cohérence
Nous essayons de inciter à l'acceptation d'une petite proposition initiale qui pourrait augmenter les chances d'accéder à une autre proposition ultérieure plus pertinente .
Par exemple proposer de petits échantillons dJe parfume pour que le public se sente obligé de rendre ce cadeau et d'accepter d'acheter le parfum.
La personne cible se voit proposer une excellente offre, mais lorsqu'elle accepte, un événement inattendu survient qui rend obligatoire une modification des conditions de l'accord.
En fin de compte, la partie offrante obtient plus d’avantages que la partie réceptrice. Pourtant, l’acheteur accepte toujours le contrat même si les conditions initiales ont été modifiées.
Par exemple, ils nous proposent un ordinateur qui comprend un manuel d'utilisation, une souris sans fil et un logiciel d'édition de texte. Du coup, ils nous disent que le logiciel n'est plus inclus mais que le reste l'est. Comme nous avions déjà décidé d'acheter le package, nous acceptons quand même les nouvelles conditions et achetons quand même l'ordinateur.
Un produit est annoncé à un prix attractif mais quand on s'apprête à l'acheter on nous dit qu'il est fini ou que ce n'est pas un bon produit.
Le prédisposition à acheter que nous avions en entrant augmente les chances de vente même s'il s'agit d'un produit différent de celui qui nous a amené au magasin.
Un exemple pourrait être celui d'un jouet annoncé dans un catalogue à un prix très bas, on se précipite pour l'acheter pour notre enfant et quand on arrive on nous dit qu'il est terminé ou qu'ils en ont un similaire mais que ce n'est pas l'original.
3. Stratégies de persuasion basées sur la réciprocité
Il consiste en commencer la négociation avec une demande extrême qui sera évidemment rejetée puis proposée à une seconde demande, moins prétentieuse c'est ce que vous voulez vraiment réaliser.
Par exemple, demandez une augmentation de salaire qui double l'augmentation actuelle et lorsque le patron refuse, abaissez la demande à une demande beaucoup plus plausible. Il y a de fortes chances que l’autre ait tendance à l’accepter par réciprocité.
Une première proposition est faite mais avant que l'interlocuteur ne dise oui ou non un complément est fait une incitation supplémentaire ce qui rend la proposition encore plus attractive. Par exemple lorsqu'ils appellent d'une compagnie de téléphone et proposent un nouveau contrat et nous donnent également un téléphone fixe.
Une relation s'établit avec l'interlocuteur de telle manière qu'il se sent obligé d'accepter nos conditions.
4. Stratégies basées sur la rareté
Suggérer qu'un article est rare ou difficile à obtenir pour le rendre plus attractif et augmenter sa probabilité d'acceptation. C'est une attitude très courante dans les relations amoureuses : plus on se fait désirer plus il paraît attirant aux yeux de l’autre.
A est établi durée limitée après laquelle le produit ne sera plus disponible. C'est l'exemple classique de vendredi noir ou des soldes saisonnières.
5. Autres stratégies de persuasion
Captez l’attention du public cible pour ne pas tomber dans un rejet automatique.
Essayez la personne à qui vous souhaitez envoyer un message l'intention de faites-lui du bien et réduisez ainsi la probabilité de rejet du message lui-même.
Faire pression pour changer les attitudes des autres manifester du mécontentement, de l’insatisfaction ou du ressentiment. Il a été démontré que les femmes qui se plaignent moins et sont plus précises sont plus sensibles aux plaintes de leurs amis proches.
Conclusion
Nous sommes continuellement bombardés de stratégies de persuasion dans notre environnement social. Modifier tant pour les médias que pour à la politique et la publicité qui tente de nous vendre des produits dont nous n'avons souvent pas besoin ou dont nous ne voulons pas acheter.
Connaître toutes ces techniques pour changer nos attitudes nous permet d’être plus conscients et de faire attention à ne pas tomber dans le piège. Parfois la manipulation ne vise pas seulement à nous faire acheter quelque chose mais aussi à obtenir gratuitement nos données personnelles.
Il est important de savoir qu’en fin de compte, nous n’avons pas besoin de nombreux objets ou choses que nous possédons ou faisons. Nous les avons acquis davantage par l’influence sociale que par notre propre volonté.
En ce sens, il n'est pas superflu apprenez à distinguer quand nous cédons à la tentation ou quand nous choisissons librement. Cela nous permettra de nous sentir plus conscients et responsables de nos décisions et moins influencés.
Articles Populaires
Histoires De Femmes
Depuis que je suis parti, je m'en fiche si je te manque plus
L'art de devenir adulte
Les Trois Rois : connaissez-vous l'origine de la légende ?
Lorsque nous nous comportons froidement, les autres réévaluent ce que nous étions avant
La neuropathie périphérique, qu'est-ce que c'est ?
Ne laisse les rênes de ton esprit à personne
Pensez triple, faites double et parlez moitié moins
