La persuasion est l'influence sociale sur le système de croyances, les attitudes, les intentions, les motivations et les comportements. Il s’agit d’une forme de manipulation qui exploite le pouvoir de l’engagement et vise à modifier les pensées et les comportements. Les techniques de persuasion utilisent des mots pour influencer et provoquer des changements chez les autres.
Parmi les différentes études sur la persuasion, les travaux de Robert B. Cialdini Psychologue américain qui a regroupé les différentes techniques de persuasion en six principes fondamentaux. À cette fin, Cialdini a travaillé comme vendeur dans un magasin de voitures d'occasion auprès d'organisations caritatives, d'agences de marketing, etc.
L'objectif de Cialdini était d'utiliser et d'appliquer les connaissances acquises dans le domaine de la psychologie dans son travail et de vérifier son efficacité à travers des expériences secrètes.
Techniques Voici les six principes sur lesquels reposent les techniques de persuasion selon le psychologue américain.
Robert B. Cialdini a regroupé les différentes techniques de persuasion en six principes fondamentaux : engagement, réciprocité, approbation sociale, autorité, sympathie et manque.
Techniques de persuasion
Engagement et cohérence
Le principe de cohérence agit sur le désir d’être et de paraître une personne avec une attitude et un comportement cohérents. Selon ce principe, nous sommes plus disposés à prendre un engagement s'il correspond aux positions que nous avons prises précédemment.
Dans le cadre de ce principe, certaines des techniques les plus connues sont le pied dans la porte et le coup bas.
La technique du pied dans la porte consiste à demander une petite première à la personne de qui on veut obtenir quelque chose. je m'engage pas trop onéreux pour conduire au refus et toujours en rapport avec notre objectif. Lorsqu’il accepte le premier engagement, il passe au suivant, plus important, qui constitue généralement le véritable objectif. Si l'individu refuse la deuxième demande, il ressentira en lui-même une forme d'incohérence.
La technique du coup bas prend ce nom car une fois qu'un accord a été trouvé sur une série de conditions, les bases sont retirées et remplacées par des conditions pires. . Puisque le client a déjà accepté les précédents, il aura tendance à accepter également les suivants. C’est l’une des techniques de persuasion les plus efficaces.
Réciprocité
Généralement, les êtres humains ressentent le besoin de rendre la pareille à la faveur reçue. Le réciprocité fait référence à la nécessité de rétablir l’équilibre dans les relations interpersonnelles . Autrement dit, lorsque nous recevons quelque chose, nous ressentons le besoin de rendre la pareille. Par exemple, si nous voulons obtenir des informations de quelqu’un, ce sera plus facile si nous lui avons d’abord confié un secret ou une petite confession. De cette façon, il se sentira obligé de nous dire quelque chose en retour.
Les gens ont tendance à traiter les autres de la même manière qu’eux-mêmes ; cette inertie donne naissance à l’une des techniques de persuasion les plus puissantes. L'application du principe est simple : cela se produit par exemple lorsque l'on reçoit un compliment inattendu ou une remise exclusive. L'influence de ce mécanisme psychologique est d'autant plus forte que le cadeau est perçu comme personnel et ciblé. . Bref, le principe est de donner quelque chose pour provoquer le besoin de redonner davantage.
Approbation sociale ou consensus
L’être humain a généralement tendance à considérer comme valable le comportement adopté par le plus grand nombre. Si tout le monde le fait, il doit y avoir une bonne raison, je ne serai pas le seul à ne pas le faire. Tout le monde aime se sentir accepté par le groupe et nous pensons qu'agir comme les autres réduit les risques de se tromper .
C’est le mécanisme psychologique par lequel nous avons tendance à nous adapter à l’opinion de la majorité : nous sommes mieux disposés à accepter ou à rejeter quelque chose si quelqu'un l'a déjà fait avant nous. Son application est fréquente : si l'on voit qu'un produit a obtenu des critiques très positives, il est possible que nous l'achetions. De même, si une marque compte de nombreux followers sur les réseaux sociaux, il est plus probable que nous la suivions également.
Autorité
Selon le principe d’autorité, nous avons tendance à être influencés lorsque nous interagissons avec une personnalité faisant autorité. Il ne s’agit pas de coercition ou d’exercice du pouvoir mais de l’aura de crédibilité et de prestige qui entoure cette personne. Nous sommes amenés à penser que ceux qui occupent des postes de direction ont plus de connaissances, d’expérience ou de droits de réflexion que nous.
Dans le principe d'autorité, deux éléments entrent en jeu : la hiérarchie et les symboles . La hiérarchie repose sur la conviction que les personnes qui ont atteint les niveaux supérieurs de la hiérarchie ont plus d’expérience et de connaissances que les autres. Les symboles, en revanche, confèrent de la crédibilité : l'uniforme de la police, le costume de créateur du banquier, la blouse du médecin, les qualifications d'un universitaire. L’exemple classique est celui de la célébrité qui sponsorise un produit ou défend une idée même si celle-ci n’a rien à voir avec son activité.
Sympathie
En établissant un lien de sympathie ou de similitude avec les autres, il est plus facile de convaincre. Le principe d'aimer est parfois aussi compris comme aimer ou goûter attirance indique une tendance évidente : nous sommes plus disposés à nous laisser influencer par les personnes que nous aimons et moins par celles qui nous provoquent un sentiment de rejet .
La beauté, la similitude, la familiarité, les compliments et la flatterie sont quelques-uns des facteurs utilisés pour susciter la sympathie et nous séduire. . L'utilisation de mannequins et de personnages célèbres dans la publicité repose précisément sur ce principe : la convivialité et la familiarité. Même en politique, il est d'usage de renforcer l'idée que les candidats sont des gens ordinaires préoccupés par les mêmes problèmes qui nous affligent.
Pénurie
Finalement, nous avons tendance à penser qu’il existe des ressources accessibles à tous ; mais s'ils sont rares, nous leur attribuons une plus grande valeur. La rareté peut signifier une disponibilité limitée dans le temps ou une accessibilité moindre. Bref, la perception de rareté crée de la demande.
Ce principe est appliqué dans les offres spéciales chronométrées comme les soldes ou dans la création d'éditions limitées. Plus il nous est difficile de réaliser quelque chose, plus valeur nous les attribuons . C’est le même résultat que suscite en nous l’interdiction. Si un objet est interdit, l'effet probable est un regain d'intérêt immédiat, comme c'est le cas par exemple pour les drogues.
Les techniques de persuasion que nous avons vues sont largement exploitées par la publicité et les agents commerciaux pour nous inciter à acheter ou à modifier notre comportement. Maintenant que vous les connaissez et savez les identifier, vous pouvez contrôler leur influence.
