Les ventes sont l’une des clés pour entretenir la dynamique sociale dans laquelle nous sommes plongés. Ce n’est pas un hasard s’il est continuellement bombardé de publicités visant à l’encourager. Ces publicités remplissent les créneaux télévisés, on les retrouve dans la rue, dans le métro et sur internet. Néanmoins nous sommes souvent incapables de comprendre les effets de la publicité sur l’inconscient.
L’une des règles les plus surprenantes utilisées par le marketing est que les gens ont tendance à effectuer des achats sans vraiment réfléchir. À cet égard, la littérature nous dit que bon nombre des produits que nous achetons sont le résultat d’une impulsion. En d’autres termes : nous faisons rarement un choix conscient quant à la façon dont nous dépensons notre argent.
C'est pour cette raison que la plupart des entreprises le mettent au centre de leur publicité l'éveil de notre part instinctive de notre désir. Dans l'article d'aujourd'hui, nous vous parlons des techniques les plus courantes pour découvrir les effets de la publicité sur notre inconscient.
Raison VS émotion : pourquoi focaliser la publicité sur l’inconscient ?
L'une des découvertes les plus importantes de la psychologie sociale est le modèle de probabilité d'élaboration sur la persuasion. Selon cette théorie, pour laquelle nous pouvons compter sur une quantité énorme de preuves, les gens peuvent être convaincus de deux manières. Alors que l’un dépend de la rationalité du message, l’autre concerne presque exclusivement nos émotions.
De quoi dépend le choix de l’une ou l’autre voie ? Pour autant que nous le sachions le choix est déterminé par la quantité de ressources mentales que nous sommes prêts à investir. Si une personne a la capacité et le désir de réfléchir à quelque chose, il sera nécessaire de la persuader de manière rationnelle. Cependant, si cette personne ne peut ou ne veut pas penser, ses émotions la guideront dans son choix.
En étudiant ce modèle, les annonceurs du monde entier ont découvert que nous ne passons généralement pas beaucoup de temps à réfléchir à ce que nous achetons. Si nous avons besoin d’une machine à laver, par exemple, nous dressons à peine une liste d’avantages et d’inconvénients pour choisir le meilleur modèle. Au contraire, nous aurons tendance à choisir celui qui a retenu notre attention en premier et qui semble fonctionner relativement bien.
C'est précisément pour cette raison depuis des décennies, les entreprises ont décidé d’orienter leur publicité vers l’inconscient. Parvenir à s'éveiller en nous certaines émotions ils savent que les ventes vont augmenter. Cela se produira, entre autres, quelle que soit la qualité réelle du produit sponsorisé.
Les effets de la publicité et les moyens les plus populaires de vendre en se concentrant sur les émotions
Même si les consommateurs ne s’en rendent généralement pas compte, presque toutes les entreprises savent que nous achetons certains produits parce que nous nous sentons liés à eux. En conséquence, la plupart des publicités contiennent un certain nombre de fonctionnalités communes destinées à exploiter cette réalité. Ci-dessous, nous voyons quelques-uns des plus courants.
1- Associer le produit au bien-être
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi la plupart des gens heureux apparaissent dans les publicités ? Comme le montrent de nombreuses études, la réponse est très simple : le bonheur se vend plus que des données objectives.
Si vous réfléchissez au marketing qui vous entoure, vous vous rendrez compte que en général, très peu d'informations sont données sur le produit annoncé. Lorsque l'on voit une publicité concernant une voiture, elle parle rarement de sa puissance, de ses caractéristiques techniques ou de la qualité de ses composants. Au contraire, l'accent est mis sur l'expérience de conduite, le statut social que nous apportera son achat ou le bonheur que sa conduite nous offrira.
La prochaine fois que vous verrez une publicité, posez-vous la question suivante : quelle émotion positive le vendeur souhaite-t-il associer à son produit ? Si vous découvrez cela, vous aurez fait un pas en avant vers le contrôle des effets de la publicité sur l'inconscient.
2- Exclusivité
L'un des principes de persuasion les plus importants c'est la pénurie. Ce principe suppose que lorsque nous pensons qu’un objet est rare ou difficile à trouver, nous le désirons plus intensément. Cela se produit aussi bien avec les objets qu’avec les personnes, le travail ou l’expérience.
Les annonceurs sont parfaitement conscients du pouvoir qu’a le manque de quelque chose sur notre cerveau. Pour cette raison l'une des stratégies marketing les plus courantes consiste à vendre un produit comme s'il était absolument exclusif ou qu'il pouvait nous offrir des avantages spécifiques si nous l'achetons certains jours. Les acheteurs ont ainsi le sentiment d’avoir conclu une affaire.
La démonstration la plus lucide de l'application de ce principe est peut-être la campagne Think Different d'Apple. Cette marque a réussi à positionner ses produits comme exclusifs ou alternatifs. Ainsi, aujourd’hui, plusieurs millions de personnes possèdent un iPhone ou un MacBook.
Cependant, Apple n’est pas la seule entreprise à exploiter ce ressort mental. Des constructeurs automobiles aux marques de vêtements plusieurs produits augmentent de façon exponentielle leurs ventes simplement en se proclamant exclusifs.
Réflexions finales sur les effets de la publicité
Évidemment, les deux principes mentionnés ne sont pas les seuls effets du marketing sur nos esprits ; ils sont parmi les plus répandus. Pour les éviter, la seule solution est réfléchir plus consciemment à nos achats . En nous concentrant sur les données rationnelles et non sur nos émotions, nous serons en mesure de mieux gérer une grande partie des effets de la publicité sur l'inconscient.
Note éditoriale : dans cet article, avec le terme inconscient, nous ne faisons pas référence à cette partie de notre esprit à laquelle la conscience n'a pas accès mais plutôt à un contenu auquel la conscience a accès mais auquel elle n'accède pas (ou qu'elle néglige) pour tenter de gaspiller le moins d'énergie possible lorsqu'il s'agit de prendre une décision.
